Ebook: Chiến lược Marketing dựa trên giá trị
Giúp bạn thoát khỏi những cuộc chiến về giá & mở ra đại dương xanh cho riêng mình
Tại sao khách hàng nên mua sản phẩm của bạn?
Chiến lược Marketing nó không phải là chạy quảng cáo, không phải là xây kênh, là làm content, …
Mà nó là việc: bạn giúp ai, giải quyết vấn đề gì, để đạt được kết quả gì, với giải pháp tuyệt vời thế nào.
Đưa một người
… thoát khỏi vấn đề, nỗi đau của họ,
… giúp họ đạt được thứ mà họ muốn, họ khát khao, (dream outcome)
… một cách nhanh nhất (time delay),
… với ít nỗ lực và ít sự hy sinh nhất (effort & sacrifice),
… với giải pháp trọn vẹn nhất (perceived likelihood of achievement),
… thì bạn sẽ CÓ ĐƯỢC KHÁCH HÀNG mà bạn muốn!
Đây là công thức đóng gói giá trị được Top Marketer sử dụng, và được Alex Hormozi cụ thể hóa nó một cách dễ hình dung với biểu thức trên
Thứ tạo nên giá trị cho một sản phẩm
“Khách hàng mua thứ họ muốn, chứ không phải thứ họ cần”
Mình sẽ bắt đầu với ví dụ về sản phẩm là dịch vụ Marketing, quảng cáo của mình. Và bạn là khách hàng tiềm năng của nó.
Để giúp bạn hình dung được dễ dàng, là như thế nào, bạn mới thấy một sản phẩm có giá trị, và bạn sẵn sàng mở ví cho nó mà không ngần ngại gì.
Giả sử …
Bạn là chủ một phòng Gym, có 2 công ty quảng cáo tiếp cận được bạn, và cho bạn 2 lời chào hàng thế này.
Công ty 1:
Công ty em 15 năm kinh nghiệm, bên em sẽ triển khai quảng cáo cho anh rất hiệu quả ạ. Và đã giúp hàng nghìn khách hàng trước đây rồi.
Chiến lược Marketing bên em đề nghị, là anh bắt đầu với quảng cáo Facebook, rồi kết hợp với xây kênh TikTok, Reels, … vì nó đang là xu hướng ạ.
Công ty 2:
Dịch vụ bên em là sẽ mang khách hàng mới đến tận cửa cho anh, với hệ thống marketing mà bên em thiết kế riêng cho phòng Gym.
Và bên em chỉ tính phí trên mỗi khách hàng mới mà anh có được.
Bên cạnh đó, bên em còn hỗ trợ cho anh kịch bản chốt sale, để với mỗi khách hàng tiềm năng đã bước vào cửa, là anh có thể chốt sale được với tỷ lệ cao nhất.
Bạn sẽ chọn công ty nào?
Tất nhiên là công ty 2 rồi, đúng không ạ?!
Thứ mà bạn muốn, nó là kết quả đầu ra,
… là thứ khiến mỗi tối bạn phải trằn trọc khó ngủ vì nó,
… là thứ khiến bạn phải trầm ngâm lúc bạn cho miếng cơm vào miệng mỗi bữa.
Bạn không cần Facebook Ads, không cần CRM, không cần sale funnel, …
Bạn cần kết quả!
Nó chính là triết lý đằng sau câu nói nổi tiếng trong giới marketer: “Khách hàng mua thứ họ muốn, chứ không mua thứ họ cần”
Và đây là mảnh ghép đầu tiên trong công thức đóng gói giá trị cho sản phẩm của bạn.
Dream Outcome - Kết quả trong mơ - Thứ khách hàng muốn
Với chủ doanh nghiệp, khách hàng của dịch vụ Marketing: Khách hàng mới, doanh thu, lợi nhuận, lead chất lượng cao, …
Với những cô gái, khách hàng của phòng Gym: Giảm cân, eo con kiến, mông trái đào, …
Với những phụ huynh có con em chuẩn bị đi du học, là học viên của Trung tâm tiếng Anh: Giao tiếp lưu loát tiếng bản xứ, sử dụng thành thạo tiếng anh học thuật, hiểu văn hóa của nước sở tại, hỗ trợ hồ sơ Visa, …
Với những cô gái thích sang trọng, thanh lịch, không đụng hàng, là khách hàng của Shop thời trang thiết kế: Tính cá nhân hóa cao, phù hợp xu hướng, độc đáo không đụng hàng, phù hợp với từng sự kiện, chất lượng cao, phù hợp với vóc dáng, mang ý nghĩa tinh thần, …
Khả năng đạt được kết quả - Thứ khách hàng cần
Với ví dụ ở trên, công ty 2 cung cấp dịch vụ mang khách hàng mới đến tận cửa cho phòng Gym, thì dịch vụ của công ty này cần những mảnh ghép nào?
– Quảng cáo hiệu quả
– Nội dung thuyết phục
– Chiến lược thu hút khách hàng mới hiệu quả
– Hệ thống marketing thu hút, nuôi dưỡng khách hàng mục tiêu (CRM)
– Đội sale đủ năng lực
– …
Nghĩa là, sản phẩm của bạn là thứ gì đó bất kỳ, miễn là nó thỏa mãn được Dream Outcome mà khách hàng muốn.
Ví dụ khác với phòng Gym, để giúp các cô gái giảm cân hiệu quả, thì phòng Gym cần cung cấp những mảnh ghép nào?
– Chương trình tập được cá nhân hóa
– PT chuyên nghiệp
– Thực đơn dinh dưỡng hằng ngày
– Chế độ ăn khi khách hàng lỡ đi du lịch, hay phải tiếp khách, đi ăn ngoài
– Cộng đồng những chị em khác tập chung để động viên và hỗ trợ cho nhau
– Một không gian thoải mái, đủ riêng tư để chị em không thấy mặc cảm về body chưa được đẹp của bản thân
– Thiết lập các cột mốc kết quả, để cả khách hàng, lẫn chủ phòng Gym, và cả PT cùng cam kết tuân thủ
– …
Ngoài ra, bạn còn có thể làm cho lời chào hàng của mình hấp dẫn hơn, với các yếu tố khác như thời gian đạt được kết quả (càng ngắn càng tốt), sự nỗ lực và hy sinh (càng ít càng tốt).
Nguyên lý Marketing của TOP chuyên gia
"Đừng tìm khách hàng cho sản phẩm của bạn, hãy tìm sản phẩm cho khách hàng của bạn."
Với 2 ví dụ vừa rồi, bạn thấy là, sản phẩm của bạn, nó sẽ là thứ cần được điều chỉnh, tối ưu liên tục.
Nhưng mong muốn, khát khao của khách hàng thì luôn ở đó.
Và bạn cần thỏa mãn những mong muốn, khát khao này, với sản phẩm được thiết kế, đóng gói theo cách tốt nhất, hiệu quả nhất có thể.
Nên trong Marketing, nguyên tắc căn bản và cốt lõi nhất để một doanh nghiệp thành công là:
“Khách hàng đi trước, sản phẩm theo sau”
Công thức một lời chào hàng không thể từ chối
Tôi giúp [đối tượng khách hàng mục tiêu] đạt được [kết quả trong mơ] trong [thời gian đủ hấp dẫn] mà không phải [những việc mà đối tượng sợ, ghét nhất]
Ví dụ 1: Tôi giúp [đối tượng] Coach, nhà đào tạo thu hút [kết quả] tối thiểu 45 khách hàng mới giá cao [thời gian] mỗi tháng mà không phải [thứ đối tượng ghét] đổ hàng đống tiền cho quảng cáo, hay phải làm hàng trăm video trên Youtube, Reels, TikTok, …
Ví dụ 2: Tôi giúp [đối tượng] những anh chị em có thời gian rỗi 3h mỗi ngày [kết quả] kiếm thêm thu nhập từ 10tr/tháng từ kinh doanh trên internet trong 3 tháng tới mà không phải [thứ đối tượng sợ] nhập hàng, không phải từ bỏ công việc hiện tại.
Sứ mệnh doanh nghiệp
Những doanh nghiệp thành công, và phát triển liên tục không ngừng, sẽ luôn có một “One Sentence Offer” (Lời chào hàng trong một câu nói)
Với ví dụ công ty marketing số 2 ở trên, sứ mệnh của công ty đó thế này:
“Tôi giúp các phòng Gym có được tối thiểu 45 hội viên mới mỗi tháng, những người sẵn sàng trả phí dịch vụ cao cho phòng Gym, mà không cần đổ hàng đống tiền cho quảng cáo, hay phải là hàng đống video trên Reels, TikTok, …”
Với ví dụ về phòng Gym giúp cho các cô gái giảm cân, sứ mệnh của phòng Gym đó thế này:
“Phòng Gym chúng tôi giúp chị em thừa cân giảm 10 kg trong 45 ngày mà vẫn được ăn ngon, với PT chuyên nghiệp, không gian hiện đại, thoải mái, mang tính cộng đồng cao, và được đảm bảo về kết quả”
“One Sentence Offer” này, nó là linh hồn doanh nghiệp của bạn, là sứ mệnh kinh doanh của bạn, và là nền tảng để bạn triển khai mọi thứ còn lại:
– Thiết kế sản phẩm phục vụ cho sứ mệnh đó
– Xây dựng chiến lược Marketing, chiến lược nội dung để dẫn dắt khách hàng đến với sản phẩm tuyệt vời của bạn
– Triển khai quảng cáo hiệu quả, chính xác mục tiêu trên các kênh
– …
Bạn đã hình dung được về một lời chào hàng không thể từ chối, về công thức đóng gói giá trị, để bạn bán sản phẩm của mình với giá cao.
Thứ còn lại, là một lời đề nghị không thể từ chối.
Kim Tự tháp khách hàng tiềm năng
Với một lời chào hàng không thể từ chối như vừa rồi, bạn có thể mang đi chạy quảng cáo, để bán hàng trực tiếp cho đối tượng đang rất mong muốn kiếm thêm thu nhập.
Khách hàng cho mọi sản phẩm, thường sẽ có 3 nhóm đối tượng: Nóng – Ấm – Lạnh
Đối tượng nóng: Là người muốn lắm rồi, chỉ cần bạn cho họ thấy được lời chào hàng không thể từ chối của mình, là chốt luôn.
Đối tượng ấm: Là người có mong muốn, nhưng chưa gấp gáp, đang cần nhắc các phương án khác nhau, …
Đối tượng lạnh: Là người đang có vấn đề, nhưng còn mơ hồ, chưa đi tìm giải pháp.
Mỗi đối tượng, mình sẽ có những phương án tiếp cận riêng.
Phễu bán hàng tinh gọn
Với đối tượng nóng: Bạn có thể chạy quảng cáo trực diện, sử dụng chính lời chào hàng không thể từ chối để thuyết phục họ trở thành đại lý.
Với đối tượng ấm & lạnh: Bạn sẽ cần hệ thống nội dung, quảng cáo, để nuôi dưỡng, tạo sự tin cậy, và đưa đối tượng từ từ vào quy trình Sale của mình.
Hình bên dưới, là hệ thống phễu bán hàng tinh gọn nhất, với chi phí bỏ ra là ít nhất, mang lại hiệu quả nhanh nhất trong số các hệ thống phễu bán hàng đang tồn tại ngoài kia.
Hệ thống này, bạn chỉ cần một số ít video + content, triển khai bằng Facebook Ads nhanh chóng.
Bạn sẽ không cần làm lại website, không cần Landing page, email marketing, …
hợp tác Dịch vụ
Giúp bạn xây dựng chiến lược marketing dựa trên giá trị
với các nội dung
- Nghiên cứu thị trường, khách hàng mục tiêu & tái cấu trúc lại hệ thống sản phẩm
- Đóng gói giá trị vượt trội vào sản phẩm, giúp bạn bán nó với giá cao hơn
- Thiết kế lời chào hàng không thể từ chối, và cứ triển khai quảng cáo là hiệu quả
- Xây dựng hệ thống Phễu bán hàng tinh gọn [không cần Landing Page, CRM, email marketing phức tạp]
- Đưa lời chào hàng không thể từ chối, đến chính xác khách hàng mục tiêu trên Facebook
- Xây dựng hệ thống Content bao vây - dẫn dắt - chuyển đổi cao
- Triển khai quảng cáo Facebook hiệu quả với ngân sách tiết kiệm
- Xây dựng và tối ưu Sale Process, để mỗi đồng bạn bỏ ra cho quảng cáo, sẽ thu về được tối thiểu 2-10 đồng
- Và bất kỳ mảnh ghép nào bạn cần để có được kết quả (kịch bản nội dung, kịch bản chốt sale, ...)
Phương án hợp tác
Mình cung cấp 3 tùy chọn
- DIY: Bạn học và tự triển khai với khóa học online qua video
- DWY: Coach 1-1 giúp bạn tự triển khai hiệu quả
- DFY: Bên mình sẽ triển khai cho bạn [Kèm Coach 1-1]
